Verjetno so vsi naleteli na situacijo, ko po zanesljivo ugotovljenih dejstvih in armirano konkretnih argumentih še vedno ne moremo prepričati sogovornika, da imamo prav. Zakaj se to zgodi?
Ko se ljudje usedejo za pogajalsko mizo, uporabijo logiko, da od nasprotnikov dobijo želeno rešitev. Vendar je ta pristop zelo pogosto obsojen na neuspeh, saj, kot kažejo nove raziskave, postopek odločanja temelji na čustvih in ne na racionalnem razmišljanju.
Pred kratkim je nevroznanstvenik Antonio Damasio odkril. Med preučevanjem bolnikov s poškodovanimi deli možganov, ki so odgovorni za čustva, je Damasio odkril pomembno lastnost teh ljudi - izgubili so sposobnost odločanja. Tudi preprosta izbira jih je zmedla - pacienti se niso mogli odločiti, kaj bodo jedli za kosilo: piščanca ali purana. Ker je mogoče v korist obeh jedi podati neskončno število racionalnih argumentov, je bolnike paralizirala potreba po izbiri. Kot se je izkazalo, so čustva preprosto potrebna, da se ljudje lahko odločajo. Tudi če izbira temelji na logičnih razlogih, so za njimi še vedno občutki.
Damasiovo odkritje je zelo pomembno za pogajalsko teorijo. Udeleženci dialoga, ki svojo strategijo gradijo na osnovi logike, imajo dejansko šibka stališča, saj ne upoštevajo čustvenega pogleda na vprašanje s strani nasprotnikov. Dober pogajalec mora prebrati in napovedati čustva sogovornika ter razumeti tudi, da druga stranka sprejema odločitve, ki ustrezajo njenim željam.
Če želite biti uspešni v pogajanjih, se ne bi smeli odločiti za druge udeležence, kaj je zanje najboljše. Veliko bolj donosno je, da nasprotnikom odpremo priložnosti, da zadovoljijo svoje želje. Vsekakor bodo njihove odločitve temeljile na čustvih in (v dobrem pomenu besede) lastnih interesih.
Če bo pogajalec našel način, da ugotovi, kateri so razlogi za nezadovoljstvo nasprotnikov ali kakšne so njihove resnične želje, jim bo lahko ponudil najučinkovitejšo rešitev. Partnerji in celo sovražniki se bodo strinjali z vami šele, ko bodo začutili, da jim to resnično koristi.