Začetek si preberite tukaj.
Teoretično je videti zelo preprosto: čevlje potrebuješ, Dick jih ima, in ti zelo zasluženi zeleni računi trguješ s temi čevlji. Vendar je v resničnem življenju Dick zvit in požrešen prasec. Uporabljal bo vse vrste trikov in subtilnih manipulacij, da bo želel kupiti čevlje, ki jih absolutno ne potrebujete, ali pa mu plačati več, kot so vredni. Tukaj je nekaj teh trikov. Bodite previdni, saj je rečeno: tisti, ki je opozorjen, je oborožen.
Taktika strahu in olajšanja, nepoštena, a učinkovita
Običajno gre nekako takole: "Videti je, da je vaša bonitetna ocena prenizka … Oprosti, samo datoteka ni prava." Bistvo te gnusne tehnike manipulacije je v tem: nekdo vam da informacije, ki lahko povzročijo strah ali tesnobo, samo zato, da bi vas takoj umiril. Nekaj minut po tako nenadni spremembi razpoloženja ostajate bolj zaupljivi in prijazni.
Prodajalci se prilagodijo vaši osebnosti
Vsaka stranka je edinstvena. Dober prodajalec to upošteva in spremeni slog prodaje v skladu z značilnostmi "predmeta". Z drugimi besedami, igra (ali poskuša igrati) vlogo osebe, ki bi vam osebno ustvarila zaupanje in naklonjenost.
Promocijski video:
Hiter in samozavesten govor ustvarja iluzijo kompetentnosti
Za prevladujočim stereotipom zgovornega prodajalca obstajajo znanstveno utemeljeni razlogi, ki svojega hitrega monolog ne ustavijo niti za trenutek. Dejstvo je, da večina nas hiter in samozavesten govor povezuje s podobo osebe, ki ve, o čem govori in je zato zaupanja vredna.
Hvala za najmanjšo pomoč, ki nas bo spodbudila k velikodušnosti
»Hvaležni bomo za kakršno koli donacijo za dober namen. Za nas je pomemben vsak vaš rubelj. Vsi smo bolj pripravljeni odgovoriti na zahteve, ko slišimo kaj takega.
Ali prodajalci berejo naše misli?
"Ja, razumem, zdaj mislite, da je cena nekoliko previsoka …" Telepatija? Seveda ne. Prodajalec ne ve, kaj si mislite in najverjetneje ga sploh ne zanima. Lahko pa nekaj razume iz vašega izraza obraza in drugih znakov. Če ste dovzetni za sugestibilnost, je povsem mogoče, da mu bo ta metoda prinesla uspeh.
Možgani ljubezni in občudovanja zlahka pokvarijo možgane
O, kakšne iskrene in tople pohvale včasih slišimo od prodajalcev, natakarjev in prodajnih agentov! Kakšna globoka naklonjenost vibrira v njihovih glasovih! Pod takšno omako je lahko celo popolnoma neuporabna stvar "prodana" kateri koli osebi.
Metoda BYAF (izbira je vaša)
"Bi se strinjali, da sodelujete v naši raziskavi? Seveda lahko zavrnete. " Bistvo sprejema je, da je poudarek na vaši pravici, da zavrnete izdelek ali storitev. Kot kaže praksa, znatno poveča verjetnost pozitivnega odgovora.
Postavitev trgovine je zasnovana tako, da porabite čim več
Trgovina z živili je zasnovana tako, da moraš mimo blaga čim več polic, preden najdeš blago, po katerem si prišel. Tako se tiho potisneš v nenačrtovane nakupe.
Iluzija solidarnosti kot sredstvo dolgočasne budnosti
"To je zelo donosna možnost za ljudi, kot ste ti in jaz." Če kaj takega slišite od prodajalca, ste prežeti z zaupanjem in niti ne preseneča - navsezadnje ste nekako sprejeti v klub elite. Na splošno je uporaba besed, kot so "mi", "smo z vami" in podobno, pokazala veliko učinkovitost kot orodje za odpiranje denarnic.
Rahlo odstopanje od pravil normativnega besedišča je le koristno …
Psihologi že dolgo odkrivajo, da je za prijazen in zaupen slog sporazumevanja značilna uporaba zapriseženih besed in izrazov, seveda v določenih mejah. Spretna uporaba te tehnike prodajalcu omogoča, da ustvari občutek bližine pri kupcu in poveča stopnjo zaupanja, in to je že polovica uspeha.
Učinek "stopalo v vrata" (stopalo v vrata)
- Ste pripravljeni podpisati to peticijo?
- Ni problema.
- Potem se lahko strinjate, da boste darovali recimo 10 dolarjev?
- Hmm … No, v redu. Evo, vzemite.
Ta tehnika se pogosto uporablja tudi za povečanje obsega nakupa. Človek, ki neresno odgovori "da" na prvo preprosto vprašanje, se ne zaveda, da mu bo zdaj težje odgovoril z "ne" naslednjim. Kot pravimo, se je klešče zataknilo - izgubila se je celotna ptica.
Strah je najmočnejši motivirajoči dejavnik
Ste pripravljeni tvegati in izgubiti vse, da bi prihranili nekaj dolarjev? Pogosto vam prodajalci namesto da bi opisali vse dobrote določenega izdelka, povedo, koliko lahko izgubite z zavrnitvijo nakupa. Ustvarjanje občutka grožnje je daleč eden najbolj učinkovitih načinov za odpiranje denarnice.
Prepoznavna znamka zlahka prisili kupca, da žrtvuje zdrav razum
Gazirana pijača s podpisom ima boljši okus kot katerikoli poceni protikandidat - tudi če zagotovo veste, da sta po sestavi enaki. Bistvo je, da možgani delujejo ne samo po zakonih logike. Sugestija in samohipnoza sta resnično sposobna delati čudeže.
Igor Abramov