Zagotovo so mnogi izmed vas opazili precej zanimivo lastnost mnogih velikih supermarketov: takoj, ko greš po čokolado ali steklenico vode, že potegneš ogromen voziček blaga na blagajno. Trženjska poteza je zelo zapletena in pametna stvar, zaradi katere lahko kupec kupi izdelek, ki ga sploh ni načrtoval. Kako se to zgodi?
Seveda ste jih že ugotovili, ampak ponovimo …
Mamljive cene
Ste se že kdaj vprašali, zakaj je razlika v ceni med majhnimi (recimo 3 USD) in povprečnimi (recimo 7 USD) večja od razlike v ceni med srednjo in visoko (8 USD)? To je zato, ker ljudje pogosteje kupujejo velike, misleč, da se pogajajo, ker je le dolar dražji od povprečja. Temu pravimo učinek decoy. V bistvu podjetja uvajajo nekoliko cenejšo "vabo", da se nakup najdražjega izdelka zdi kot kupčija.
Profesor MIT Dan Ariely je opravil raziskavo, ki ponazarja učinek dekoracije. Svoje študente je prevzel kot testne predmete in jih razdelil v dve skupini. Obe skupini sta bili deležni naročnine na revijo The Economist. Skupini A je bila ponujena elektronska naročnina za 59 dolarjev in kombinirana elektronska in tiskana naročnina za 125 dolarjev. 68% študentov se je odločilo za cenejšo spletno naročnino.
Za skupino B je ponudil druge možnosti naročnine, in sicer elektronsko naročnino za 59 dolarjev, naročnino za tisk za 125 dolarjev in kombinirano naročnino za elektronsko tiskanje in tiskanje za 125 dolarjev. Tokrat se je 84% študentov odločilo za dražje elektronske in tiskarske naročnine, misleč, da so se zelo donosno odločili. Kot rezultat, preprosta uvedba "vabe" nam je omogočila povečanje prodaje za kar 30%!
Promocijski video:
Spusti znak za dolar
Vsi smo videli te elegantne menije v trendnih restavracijah z dolarskimi znaki pred cenami. Ne gre pa za slog. Zaradi tega bi morali porabiti več denarja.
Po mnenju znanstvenikov z univerze Cornell kupci restavracij porabijo 8% več denarja, če je simbol dolarja izpuščen pred menijem. Univerzitetni profesor Sherrill Cimes je to pojasnil takole: "Omemba dolarjev z besedami ali simboli ljudi opominja na" bolečino pri plačilu "(račun)."
Uporaba majhnih ploščic na tleh
Nedavni porast spletnih nakupov je prisilil prodajalne zidarjev, da iščejo načine, kako ohraniti svojo spodnjo linijo. Posledično so začeli uporabljati kreativne pristope.
Nedavna študija več kot 4.000 kupcev Niko Höwink, profesor na IESEG šoli za upravljanje v Franciji, je pokazala, da "tesno razporejene vodoravne črte na tleh upočasnijo hitrost nakupovalcev navzdol po hodniku in jih prisilijo, da pogledajo izdelke in kupijo več. Če povečate razdaljo med linijami, se bodo stranke hitreje premikale in kupovale manj. " Opozoril je tudi, da trgovine ponavadi uporabljajo manjše ploščice na hodnikih z dražjimi predmeti in večje ploščice na območjih, kjer poskušajo zmanjšati gnečo, na primer v bližini vhodov.
Cene, ki se končajo v devetkah
Leta 2005 so raziskovalci na newyorški univerzi izvedli raziskavo, v kateri so ugotovili, da imajo cene, ki se končajo v devetih, neverjeten učinek, ki so ga poimenovale "levomestni učinek na zaznavanje cen." To pojasnjujejo s tem, da, ko beremo od leve proti desni, zaznavamo predvsem prvo številko v ceni. Podzavestno naši možgani menijo, da je 2,99 dolarja bližje 2, ne 3.
Učinek takšnih cen je bil prikazan v študiji profesorjev z univerze v Chicagu in MIT. Znanstveniki so vzeli kos ženskih oblačil in ga razstavili po različnih cenah: 34, 39,99 dolarja in 44 dolarjev. Nenavadno je bil ta artikel najbolj povpraševan po 39,99 USD, čeprav je to za 6 USD več od najnižje cene!
10 za 10 $
Koliko nas je v supermarketu videlo znak za 10 dolarjev in naložilo naš voziček? Varno lahko rečemo, da so mnogi od nas to storili. Ampak ali ste vedeli, da vam za posel pogosto ni treba izposoditi deset enot?
V mnogih primerih je 10 dolarjev za 10 le še ena oblika 1 dolarja za 1. Vendar pa je po besedah Williama Poundstona, avtorja oddaje Priceless. Mit o pošteni ceni (in kako jo uporabiti v svojo korist) , mnogi ljudje na koncu kupijo več blaga, kot ga potrebujejo.
Navadni prodajalci
Verjetno mislite, da bo vljuden prodajalec podjetju naredil več dobrega. Toda nedavna odkritja znanstvenikov z Poslovne šole Sauder University of British Columbia kažejo drugače. Po mnenju teh znanstvenikov, bolj ko je nesramno osebje v trgovinah višjega razreda, večji je dobiček.
V bistvu se ljudje, ki kupujejo v luksuznih trgovinah, radi ujemajo z elito. Ti kupci menijo, da je prodajalec do njih nesramen, ker še nimajo dragega izdelka in da bodo z nakupom postali člani izbranega društva. Zanimivo je, da so znanstveniki ugotovili, da tega pojava ni opaziti med kupci v rednih supermarketih.
Količina blaga je omejena
Vsi smo bili v supermarketu in videli smo veliko ponudb. Edina pomanjkljivost je, da si lahko ena stranka izposodi omejeno število izdelkov: galon mleka za samo 1,99 dolarja, vendar le štiri litre na roko. Toda ta omejitev ni posledica pomanjkanja mleka. Samo to je učinkovita tehnika, s katero lahko ljudje kupijo več blaga, kot ga potrebujejo.
Zaradi te tehnike kupci mislijo, da je po tem izdelku veliko povpraševanje in da ga ni dovolj. Tako na koncu kupijo štiri litre mleka, ko običajno potrebujejo le en ali dva litra mleka.
Iluzija o pomanjkljivosti je bila dokazana v psihološki raziskavi iz leta 1975. V tem poskusu so raziskovalci preiskovancem pokazali dve enaki pločevinki piškotkov. V eni pločevinki je bilo deset, v drugi pa le dve. Subjekti so piškote v skoraj praznih kozarcih ocenili kot bolj dragocene, saj so verjeli, da bi morali biti, saj jih je manj.
Uporaba majhnih pisav
Recimo, da ste vodja trgovine in želite oglaševati prodajo. Morda boste prodali pulover, ki običajno stane 50 dolarjev, za samo 30 dolarjev. Medtem ko boste morda želeli napisati 30 dolarjev velikega, krepkega tipa, raziskave kažejo, da bi morala biti cena prodajne cene dejansko manjša od običajne vrste.
To je zato, ker naši možgani podzavestno povezujejo manjšo pisavo z nižjo ceno. Znanstveniki temu pravijo "doslednost pri predstavljanju količine". Študija iz leta 2005, ki so jo opravili profesorji z univerze Clark in univerze v Connecticutu, je ugotovila, da v primerjavi s kupci, ki prodajno ceno vidijo v večjem tisku, bolj verjetno kupijo izdelek, ki enako ceno vidi v manjšem tisku. …
Uporaba velikega števila pridevnikov
Restavracije imajo dve vrsti menijev: nekateri preprosto navajajo jedi, drugi pa podrobno opisujejo.
Restavracije ne napišejo samo opisov, tako da veste, kaj jeste. Pomaga jim tudi povečati spodnjo vrstico. Glede na raziskavo univerze Cornell in univerze Illinois v Uraban-Champaignu so takšni meniji povečali prodajo za 27% v primerjavi z jedilniki brez podrobnih opisov.
Zanimivo je, da je najučinkovitejši način za opisovanje elementov menijev in povečanje prodaje blagovna znamka uporabljenih sestavin.
Očesni stik
V raziskavi iz leta 2014 so raziskovalci z univerze Cornell in Harvard School of Public Health na T. H. Chanu pregledali 65 različnih žit v 10 različnih trgovinah. Ogledali so si svoj položaj na policah trgovin in ugotovili, da so otrokom prijazna žita postavljena tik nad nivojem oči.
Ampak zakaj ne na ravni oči? Izkaže se, da "liki, predstavljeni na škatlah, gledajo otroke pod kotom 9,6 stopinje"; to daje otrokom vtis, da njihovi najljubši liki gledajo neposredno vanj.
Znanstveniki so izvedli tudi drugo študijo, ki je pokazala, da imajo otroci bolj (28%) radi žito, če lik, prikazan na škatli, pogleda v oči.
Naredijo vas, da rdeče povežete s popusti
Pogosto so supermarketi že pokriti z oglasi zunaj, kjer lahko vidite popuste, poudarjene v barvi. V naših glavah je rdeča cena že dolgo povezana z znižanjem cen. Vendar morate biti previdni - takšne barvne cene ne pomenijo vedno donosnejših nakupov: ceno je mogoče nekoliko znižati ali celo včasih ostati nespremenjene. Toda hkrati potrošnik še vedno razpolaga z nakupom blaga s takimi cenovnimi znamkami zaradi že vzpostavljene zveze.
Vozički so preveliki
Nakupovalni vozički so bili izumljeni leta 1938. Hkrati se je površina običajnega vozička v zadnjih 40 letih podvojila. In skoraj vedno so veliko večje od "potrošniške košarice" povprečne družine. Če nosimo napol prazen voziček, potem čisto na podzavestni ravni, ga imamo željo napolniti. Na koncu kupiš več hrane, kot jo potrebuješ. Zato, če ne želite dolgo trčati v trgovino, je bolje, da vzamete košaro. Tako boste z enim kamnom ubili dve ptici: prihranili boste denar, nakupovalna torba pa bo lažja.
Sadje in zelenjava običajno najdemo na vhodu v trgovino
Raziskovalci so testirali moč kupcev. Izkazalo se je, da je dovolj, da človeku omogočimo, da najprej naredi tisto, kar je po njegovem mnenju "dobro", da kasneje začne sam aktivno presegati svoje meje. Zato lastniki supermarketov postavijo zdravo sadje in zelenjavo tik ob vhodu: več ko stranka porabi za zdravo hrano, več bo kupil škodljive izdelke, kot so pivo in čips.
Mlečne izdelke skrivajo na zadnji strani trgovine
Prodajalci uporabljajo veliko trikov, da nas kupijo več. Dolgoletne raziskave so prinesle vrsto trikov, ki se uporabljajo povsod in o katerih sploh ne vemo. Za bolj jasno ponazoritev pomislimo, zakaj je mleko, najbolj iskan izdelek, vedno na najbolj oddaljenem koncu supermarketa? In poanta ni v tem, da so tam nameščeni hladilniki, ampak da želite, da greste mimo ostalih izdelkov v iskanju mleka.
Ustvarjajo iluzijo, da sta njihovo sadje in zelenjava sveža
V večini supermarketov se zelenjava in sadje na zelenjavnem oddelku operejo in polirajo do sijaja. Še več, pogosto jih poškropimo z vodo, kljub temu da bodo na ta način hitreje gnili. Zakaj? Ker imajo ljudje radi vse sveže, v možganih pa je povezano s sijočo, vlažno površino. Poleg tega se nekatere snovi posebej uporabljajo v supermarketih za ohranjanje prijetnega videza in barve svežega sadja in zelenjave. Dejansko je bilo lahko "sveže" sadje in zelenjava, ki jih kupite v supermarketu, že mesec dni pred tem v skladišču, nato pa bodo še nekaj dni ležali v vašem hladilniku.
Te poskušajo pritegniti s cvetjem
Takoj, ko zaidete v supermarket, vas čutijo navdušeni nad vonjem cvetov in barvitega sadja v oddelku za zelenjavo. To samodejno sproži sproščanje hormona užitka "dopamin" in že ste v prijetnem nakupovalnem pričakovanju. Od tu do nakupa ni niti koraka, ampak pol koraka. Svet. Vonj in uživajte, vendar si zapomnite, kaj morate resnično kupiti. Priložite svoj nakupovalni seznam na božjo luč in ga preberite.
Lakajo vas
Številni supermarketi imajo na vhodu pecivo. Vonj sveže pekovine aktivira žleze slinavke in ta okus si želite kupiti takoj. Poleg tega nekateri supermarketi postavljajo majhne pulti, ki strankam ponujajo, da okusijo ta ali tisti izdelek. Vedno preseneča, koliko ljudi kupi izdelek samo zato, ker se počutijo dolžne ali lačne. Ne pozabite, da nikomur ničesar ne dolgujete in da se izognete "lačnemu" nakupu, je najbolje, da si privoščite malico pred odhodom v trgovino.
Prisili vas, da hodite povsod
Bistvena živila, kot so kruh, mleko in jajca, so raztresena po celotni trgovini, da se boste po njej sprehodili dlje, pri čemer boste na poti opravili spontane, neprijetne nakupe. Prepričani ste, da ste sami izbrali svojo pot skozi supermarket. Pravzaprav so strokovnjaki na njihovem področju posebej dobro premislili, da boste na poti do svojega začrtanega cilja srečali več skušnjav. Zato se police z mlečnimi izdelki nikoli ne nahajajo na vhodu, sicer bi se lahko prehitro spopadli in odšli brez dveh ducatov potrebnih malenkosti.
Mislijo si, da hodiš hitro, ko v resnici nisi
Položite tla v dražje odseke, da postanejo vozički glasnejši. Torej mislite, da hodite hitreje, zato se podzavestno upočasnite in preživite več časa na dragem oddelku.
Razvili so formulo levo-desno
Ker večina supermarketov deluje - tako imenovani zakon desne roke, ko je gibanje obiskovalcev organizirano v nasprotni smeri urinega kazalca. V tem primeru se kupec, ki se giblje skozi trgovino, vedno obrne v levo, njegov pogled pa najpogosteje pade na sredino stene na desni. Na tem mestu so tako imenovane zlate police, na njih pa je bodisi najdražje blago, bodisi izdelki s potekom roka veljavnosti.
Zmedejo nas z zapletenimi cenami
Vsi poznamo ta stari trik: 0,99 se vedno zdi veliko manj kot 1,0. Podzavestno peni zraste do velikanske velikosti ekonomičnosti, roka pa seže do hrepenečega "zastonjčka". Stare cene, pogumno prečrtane, pogosto napisane z manjšim tiskom in poudarjene nove, delujejo v isto smer. Vaši možgani te podatke obdelujejo kot sliko, ne pa aritmetična težava. In na koncu vzamete tisto, česar ne potrebujete, da bi "prihranili denar". Svet. Preštej! Ne bodite leni, da odštejete novo ceno od stare. Včasih vas bo rezultat presenetil s svojo nepomembnostjo.
Uporabljajo vaše otroke
Morda je to neizogibno. Vsak starš bo moral iti skozi določen obred prehoda: z otrokom se odpraviti v trgovino in prenašati vse njegove muhavosti, prošnje za nakup čokolade, novih žit, sladkarij … divji kriki. Da, otrokom ni lahko hoditi mimo pisanih trgovin.
Pred vami skrivajo cenejšo blago
Ste že kdaj opazili, da je vsa draga roba na srednji polici pulta, ravno v višini vaših oči? To se naredi tako, da najprej vidite najdražji izdelek. Sledi izračun za psihologijo, tako da se boste odločili, da je blago na višjih ali nižjih policah slabše kakovosti (čeprav običajno to ni tako). Danes pa to mesto "na soncu" osvajajo "promocijske" blagovne znamke, saj njihovi izdelki prinašajo velik dobiček.
Ponujajo svoje "pare izdelkov"
Vsi imajo radi par. Tako je v supermarketu. Tako imenovani sorodni izdelki se vedno postavijo poleg glavnih. Zraven piva - čips ali vrečke s suhimi ribami, zraven piškoti - sokovi ali gazirane pijače, zraven majice - kravate itd. Vse tako, da kupiš več.
Proti belim stenam prodajajo meso in ribe
Meso in ribe se pogosto prodajajo na belem krožniku, da so videti svežji. A vizualni triki, kot so lesene police in prijetna razsvetljava, ljudje porabijo več.
Vpijejo na vaš pohlep
Zdi se, da je tok promocij preprosto neizčrpen. Kupite en šampon in drugega dobite kot darilo. Super ponudba! Vendar pa pred nakupom šampona premislite, ali ga resnično potrebujete ali bo v treh mesecih nabral prah? Z nakupom dveh izdelkov po nižji ceni pridobite malo, a supermarket poveča prodajo. Poleg tega se zastarelo ali poteklo blago običajno proda po znižanih cenah.
Stene pobarvajo v toplih barvah, tako da ostaneš dlje v trgovini
Tople barve privlačijo in vas razmišljajo. Študije so pokazale, da si ljudje vzamejo zelo dolgo časa, da izberejo, kateri sadni sok bodo kupili, zato so te vrstice pobarvane rdeče.
Na glasbo stavijo, da boste porabili več
Glasba igra tudi pomembno vlogo pri poskusu nakupa. Ko boste naslednjič v nakupovalnem središču, zaprite oči in poslušajte. Zagotovo boste slišali melodično glasbo, ki je tudi del strategije. Na takšno glasbo se podzavestno upočasnimo, se dolgo ustavimo pred pulti in pogledamo blago. Supermarketi vrtijo lahke uspešnice, ki spodbujajo razpoloženje, da bi vas spodbudili k "impulznemu nakupu", ki ni bil na vašem seznamu.
Na blagajni razporedijo police z vsemi majhnimi stvarmi, tako da lahko opravljate spontane nakupe
Na blagajni si lahko ogledate še več blaga, ki spada v tako imenovano kategorijo "spontani nakupi". Palice, poceni revije, gumi, kovnice in soda … Zadnja možnost supermarketa, da vas porabi. Običajno so na blagajni blagajne čokolade, ki jih boste najverjetneje vzeli kot nagrado za dolgo nakupovalno potovanje. Vsekakor boste takšne izdelke upoštevali in izbrali - navsezadnje morate čas nekako v čakalni vrsti. In ob ozadju "velikih" nakupov, nakupa gumija ali šanka "na pasu" za pol penija denarja pri nas preprosto ne dojemamo.
Na vas jih vežejo s popustom
No, ob plačilu na blagajni navadno dobite kartico za popust. Majhen popust vas bo trdno privezal v ta supermarket. In redna stranka je rudnik zlata. Konec koncev boste naslednjič pustili še več denarja.