Mitična dežela
Oktobra 1822 je Gregor McGregor, po rodu Škotska, dal osupljivo izjavo. Po njegovih besedah ni bil samo sin lokalnega bankirja, temveč tudi "princ" dežele Poyis, ki leži ob Črni reki v Hondurasu.
Nekoliko večja od Walesa je bila država tako rodovitna, da je lahko letno pridelala tri koruze. Voda v tej državi je bila tako čista in osvežujoča, da je lahko potešila žejo. In kot da to ne bi bilo dovolj, bi lahko v strugi našli zlato. Drevesa so bila polna sadja, gozd pa je poln živali. Ta slika eksotičnega, nebeškega novega življenja v tujini je bila v nasprotju z škotskim deževnim podnebjem in skalnatimi tlemi.
"Princ" McGregor je trdil, da Poyaisu manjkajo le vlagatelji in naseljenci, ki so pripravljeni razvijati in uporabljati naravne vire. Takrat so bile naložbe v Srednji in Južni Ameriki zelo priljubljene in Poyais se je izkazal za posebej privlačen predlog.
Navsezadnje Škotska ni imela svojih kolonij. Zato je bila nova zemlja dojeta kot kotiček sveta, ki bi ga lahko uporabila.
Toda resnica je, da je bil McGregor mojster prodajalcev - in glede na psihološke podlage te prevare ni presenetljivo, da je bilo toliko ljudi zavedenih.
Promocijski video:
Vidiki človekove motivacije
Prevaranti že dolgo priznavajo, da morajo prepričanja temeljiti na dveh specifičnih vidikih človekove motivacije: kaj bo ljudi spodbudilo, da nekaj naredijo, in vztrajnost, ki ljudi spodbuja. Leta 2003 sta dva socialna psihologa - Eric Knowles z univerze v Arkansasu in Jay Lynn z univerze Weidener - oblikovala idejo in jo imenovala "dve vrsti taktike prepričevanja".
Prva vrsta, alfa, je bila veliko bolj pogosta. To je povečana privlačnost nečesa. Druga vrsta je zmanjšanje odpornosti proti omega. V prvem primeru se prevarant po najboljših močeh potrudi, da svoj predlog prikaže v privlačnejši luči. Pove zgodbo o hrbtu: zakaj je to tako dobra priložnost, zakaj ste popolnoma primerni za to, kdo koliko dobi in podobno. V drugem primeru je treba predlog podati tako, da drugi ne bodo razmišljali, zakaj bi sploh morali nekaj narediti in kaj lahko izgubijo.
Model prepričevanja o izogibanju pristopu
Znanstveniki so ta model prepričevanja poimenovali "pristop izogibanja". Človeka lahko v nekaj prepričate, če ga želite, da nekaj naredi, in skrijete razloge, zakaj tega ne bi smeli storiti. Po mnenju psihologa z univerze Columbia Toryja Higginsa ljudje ponavadi padejo pod vpliv ene motivacijske črte. Nekateri razmišljajo o možnih donosih, drugi pa se osredotočajo na izogibanje izgubam in napakam. Pristop, ki združuje alfa in omego, vpliva na obe vrsti mišljenja in spreminja prepričanje v univerzalno privlačnost. MacGregor je uporabil to močno kombinacijo.
Kako ga je uporabil McGregor
V nacionalnih časopisih je objavil intervjuje, na primer oglaševal koristi, ki jih lahko dobijo vlagatelji ali naseljenci v Poyaisu. Poudaril je pogum in trdnost, ki sta potrebna za odločitev o tem koraku. A hkrati je McGregor dejal, da za takšno odločitev ne smeš biti samo pameten, ampak pravi moški. Opozoril je, da so škotski goršci znani po svoji vzdržljivosti in pustolovskem duhu. In Poyais bi jim moral biti preizkus, izziv in darilo. Za tiste, ki so potrebovali dokaze, je priskrbel knjigo o zaslugah majhne otoške države, ki jo je napisal Thomas Strangeweiss (pravzaprav sam MacGregor).
Brošure so javnost zvabljale z mojstrskimi obljubami, priložnostmi in sklici na omejen prostor, zato je bilo nemogoče prezreti tak predlog. Ta močna kombinacija taktike prepričevanja alfa in omega lahko razloži privlačnost McGregorjeve ideje, vendar je izpopolnil svoj pristop in vključil druge taktike za povečanje privlačnosti ideje.
Načela urejanja odnosov
Psiholog Robert Cialdini, eden vodilnih strokovnjakov za prepričevanje, trdi, da obstaja šest načel, ki urejajo najbolj prepričljive odnose:
- vzajemnost (jaz tebi, ti meni);
- zaporedje (danes počnem enako kot včeraj);
- socialni pregled (naredi, verjel ti bom);
- prijateljstvo ali sočutje;
- primanjkljaj (ukrepajte hitro, zelo malo je časa za razmišljanje);
- avtoriteta (vem, o čem govorim).
Kaj je uporabil McGregor
Poglejmo, koliko teh načel je McGregor uporabil:
1. Vzajemnost: vlagaš z mano in ti dam priložnost v življenju. Vendar le redko kdo lahko ponudi kaj primerljivega.
2. Socialni test: Postali boste najboljši med Škoti, postali najbolj spoštovana oseba, pionir in vzornik.
3. Pomanjkanje: ukrepati moramo zdaj, ker je otok majhen in vsi ne bodo dobili zemlje. Če Škoti Poyajem ne morejo pomagati, jim bo pomagal kdo drug, zdaj pa ima narod priložnost, da doseže kolonialno veličino.
4. Avtoriteta: Dr. Strangeweiss zagotovo ve, o čem govori. Če mi ne zaupate, mu vsaj zaupajte. Zakaj mi ne zaupate, navsezadnje sem objavljen v najboljših časopisih našega časa.
Korist prevaranta in usoda kolonialistov
Taktika je delovala natanko po pričakovanjih. Bila je zelo uspešna. McGregor je prvotno zaslužil 200.000 funtov v gotovini. Poleg tega je vlagateljem prodal obveznice, ki so v današnji protivrednosti vredne 3,6 milijarde funtov. A plačan je bil tudi za sedem ladij najbolj nestrpnih naseljencev, ki so pluli čez Atlantski ocean. Od septembra 1822 do januarja 1823 sta prvi dve ladji odšli v mitsko deželo in s seboj vzeli 250 naseljencev. Njihov razpoloženje je bilo optimistično - McGregorju ni bilo para v njegovi sposobnosti prodaje. Toda ko so prispeli dva meseca pozneje, so ugotovili, da resničnost še zdaleč ni tista, opisana v privlačnih brošurah McGregorja. Niti pristanišč niti zgradb ni bilo. Pravzaprav je bila puščava.
Pas ni nikoli obstajal. Bil je plod McGregorjeve domišljije. V opuščeni del Hondurasa je poslal vlagatelje in kolonialiste - kmalu pa so začeli umirati tudi trdi Škoti. Preostale naseljence (le tretjina jih je lahko preživela) je mimoidoča ladja rešila in odpeljala v Belize. Britanska flota je ustavila ostalih pet ladij, preden so prispele na cilj. McGregor je pobegnil v Francijo.
Nov poskus
Tudi če se je pokesal, je izbral zelo čuden način, da to pokaže: kmalu po prihodu v Francijo je spet začel iskati vlagatelje in kolonialiste, ki bi želeli iti v Poyalis. Njegova začetna naložba je morda izhlapela, vendar sta spretnost in umetnost prepričevanja ostala enaka. V nekaj mesecih je zaposlil novo skupino kolonialistov in vlagateljev, ki so bili pripravljeni na pot. Vendar se je Francija pri preverjanju dokumentov izkazala bolj strogo kot Anglija. Ko je vlada videla poplavo prošenj za obisk države, za katero še nihče ni slišal, je bila ustanovljena komisija za preiskavo primera. McGregorja so vrgli v zapor. Po hitri vrnitvi v Edinburg je bil prisiljen še enkrat pobegniti, saj se je bal jeze imetnikov obveznic, ki so delovali kot vlagatelji. MacGregor je umrl leta 1845 v Caracasu. Do danes je dežela, ki jo je preminil kot Poyalis, še vedno revna in nerazvita puščava.