Prihranitev denarja v supermarketu se zdi precej preprosta naloga, še posebej, če imate kartico za popust ali kupone. V resnici je cilj vsake maloprodajne mreže in posameznih trgovin ustvariti dobiček, kar pomeni, da se nakupovalni centri potrudijo, da obiskovalec na blagajni pusti čim več denarja. Da bi dosegli rezultat, potrošnik neopazno manipulira.
Ko vstopate v trgovino, si velja zapomniti najljubšo besedno zvezo profesionalnih trgovcev: "Če se vam zdi, da z vami ne manipulirate, potem ste v rokah profesionalcev." Poznavanje nekaterih trikov trgovin vam bo omogočilo, da ocenite svoje vedenje v supermarketu.
Vozički in košare
Ste se že kdaj vprašali, zakaj imajo naši supermarketi samo velike otroške vozičke in neudobne košare z enim ročajem? Odgovor na vprašanje je preprost: veliki vozički so veliki nakupi. Premik med policami z velikim vozičkom bo nevidno pomenil večji obseg nakupov. Po polnjenju košare se kupec skoraj takoj znajde na blagajni.
Psihologija in promocija izdelkov
Promocijski video:
Dober trgovec je v podjetju cenjen zaradi sposobnosti organizacije takšnega oblikovanja notranjega prostora supermarketa, v katerem je kupec dezorientiran in namesto ciljnega nakupa začne upoštevati vse obstoječe ponudbe. Na vhodu v prvi nakupovalni prostor trgovine potrošnika pozdravljajo svetle barvne kombinacije svežega sadja in zelenjave, utripajoči prikazovalniki z mamljivimi ponudbami, dišavnicami, na primer pecivom in pecivom. Ta psihološki napad je namenjen prebujanju občutkov in skoraj vedno deluje.
Predmeti, kot sta kruh in mleko, ki jih stranke najpogosteje obiskujejo, se običajno nahajajo v središču ali na koncu trgovskega prostora in se nikoli ne nahajajo drug poleg drugega. Ta umestitev pomeni, da mora kupec prehoditi več hodnikov, da doseže svoj cilj.
Standardni regali so strateško zasnovani tako, da opozarjajo na predmete na policah. Dragi moji, izdelki blagovne znamke se vedno nahajajo na ravni oči odrasle osebe, cenejše ali manj znane so postavljene na zgornje ali spodnje police, postavitev pa je narejena z določeno mero zaničevanja.
Tudi otroci niso varni - tržniki se zavejo, da na spodnje police postavljajo sladkarije, torte, igrače in drugo blago - na ravni otrokovih oči. Hkrati je mogoče drage in poceni izdelke postaviti drug ob drugega, kar odraslega spodbudi k nakupu več predmetov.
Udobje, sreča, obljube
Najuspešnejši supermarketi so udobni, z velikimi maloprodajnimi prostori, lahki in zračni. Glasba se vedno igra na ozemlju trgovine in ustvarja vzdušje lahkotnosti in zabave. Nihče ne bo preživel veliko časa v temnem, zadušljivem prostoru. Zato večina supermarketov stremi k širitvi, opremi prostor okoli trgovine in privabi kupca v vzdušje sreče. Kot veste, zadovoljna oseba zlahka pristane na velikodušno porabo, ne da bi ocenila potrebo po eni ali drugi stvari v svojem vsakdanjem življenju.
Ponudbe, s katerimi prihranite denar pri nakupih, vedno vzbujajo veliko zanimanja, trgovine pa poskušajo uporabiti ta adut in pogosto manipulirajo s cenami. Nekateri predlogi so tako dobri, da komajda držijo. V resnici je popust na določen izdelek lahko zelo donosen, vendar prodajalec zagotavlja znižano ceno le pod določenimi pogoji, najpogosteje mora biti nakup velik, kar spodbudi promet izdelka. Na primer, namesto da bi kupil en hleb kruha, kupi tri, vendar po znižani ceni.
V supermarketih so vedno prodajne in promocijske ponudbe, vendar mora kupec preveriti cene. Deklarirano zmanjšanje vrednosti včasih ne podpira nič - cena na enoto blaga lahko ostane na isti ravni in se včasih celo poveča. Čarobna beseda "Promocija" ali "Prodaja" poleg cene omogoča manipulacijo s potrošnikom skoraj neomejeno, marsikoga prepriča, da opravi veliko nerazumnih nakupov.
Brez umika
V trgovinah je sistem prehodov do izvoza ali do blagajne urejen na enak način. Kupec z vozičkom nevsiljivo kaže smer. Včasih se težava zaplete - pojdite po tekočih stopnicah do izhoda ali blagajne. Prostor v bližini blagajn je strogo omejen in ne pušča manevrskega prostora. Ko stojite v vrsti za blagajno, se mnogi začnejo zavedati, da je nakupov v vozičku veliko več, kot je bilo načrtovano, in obstaja želja po zavrnitvi dela izdelka.
To je problematično - čakalna vrsta se je že postavila za kupca, izstopiti, še bolj pa oditi z nerodnim vozičkom, pomeni sprožiti vsaj zmedene poglede, še pogosteje pa - pogovore in nezadovoljstvo. To še zdaleč ni vsak pritisk na potrošnika na območju naselja - v bližini so trgovske police in skrinje, kjer so lepo postavljene sladkarije, malenkosti za hišo, svetle revije. Ta naslednja past bo zagotovo ujela odraslega ali otroka v mrežo.
Ali obstajajo kakšne koristi?
Ali lahko gverilsko trženje uporabimo v korist kupcev? Da, ljudi je treba samo spodbuditi, da kupujejo zdravo hrano. Nekateri raziskovalci, ki izvajajo eksperiment, verjamejo, da če se na vhodu v nakupovalni prostor postavi zunanja reklama z besedilom, ki vsebuje besede "zdrav", "nizkokaloričen", bodo ljudje, ki jih skrbi njihovo zdravje ali prekomerna teža, podzavestno kupili manj prigrizkov. Takšne besede aktivirajo njihove osebne cilje v podzavesti kupcev.
Drugi trik za spodbujanje potrošnikov k bolj zdravim nakupom je razdelitev košare ali vozička na dva dela, eden za shranjevanje zelenjave, drugi pa za mleko, meso in drugo preprosto blago. Raziskovanje vedenja kupcev je s tem pristopom pokazalo pozitivne rezultate.
Znižanje cen zdrave hrane je bil učinkovit trik, vendar obstaja ulov - nekdo mora plačati, da zniža stroške. Promocijski izdelki se pogosto končajo na spodnji ali zgornji polici trgovin, izdelki v spektakularni embalaži z nizko prehransko vrednostjo pa ostanejo pred očmi kupca.
Poleg tega se ljudje z nizkimi dohodki le redko odzovejo na klice po nakupu zdrave hrane, njihova edina spodbuda za nakup je nizka cena. Nekatere velike verige trgovin z živili v ZDA izvajajo opise izdelkov, ki navajajo ne le vsebnost kalorij in državo porekla, temveč tudi celotno sestavo. Ta pristop je doživel nekaj uspeha, vendar je bolj primeren za ljudi z visoko stopnjo dohodka, ki imajo možnost nakupovanja zdrave hrane in skrbijo za svoje zdravje.
Vpliv marketinških manipulacij je zelo enostavno minimizirati - narediti morate seznam izdelkov in v trgovini se voditi le po njem, zavračati vse mamljive ponudbe. Splača se uporabiti kartice za popust ali kupone, vendar le, če ste prepričani, da boste pri nakupu res prihranili.
Avtor: Politikova Tatjana