Ves čas delamo miselne napake. Seveda niso življenjsko nevarne in ne govorijo o "brezumnosti". A lepo bi se bilo naučiti, kako se jim izogniti, saj si mnogi prizadevajo za racionalnost pri sprejemanju odločitev. Večina miselnih napak se zgodi na podzavestni ravni, zato jih je zelo težko izkoreniniti. Toda bolj ko vemo o razmišljanju, bolj razumna so naša dejanja. Ugotovimo, kakšne napake naši možgani podzavestno delajo vsak dan.
Obdajamo se z informacijami, ki so v skladu z našimi prepričanji
Všeč so nam ljudje, ki razmišljajo enako kot mi. Če se notranje strinjamo z mnenjem nekoga, potem obstaja velika verjetnost, da se bomo s to osebo spoprijateljili. To je normalno, vendar to pomeni, da naša podzavest začne ignorirati in zavračati vse, kar ogroža naš običajni odnos. Obkrožimo se z ljudmi in informacijami, ki samo potrjujejo tisto, kar že vemo.
Ta učinek se imenuje potrditvena pristranskost. Če ste že kdaj slišali za pojav Baader-Meinhof, boste zlahka razumeli, za kaj gre. Pojav Baader-Meinhof je v tem, da ko se naučiš neznanega, začneš nenehno naletavati informacije o tem (izkaže se, da jih je veliko, vendar jih iz nekega razloga nisi opazil).
Na primer, kupili ste nov avto in začeli povsod videti popolnoma enak avto. Ali pa nosečnica povsod sreča dame, kot je ona, ki so v zanimivem položaju. Zdi se nam, da v mestu naraščata rodnost in vrhunec priljubljenosti določene znamke avtomobilov. Toda dejansko se število teh dogodkov ni povečalo - naši možgani preprosto iščejo informacije, ki so za nas pomembne.
Aktivno iščemo informacije, ki podpirajo naša prepričanja. Toda pristranskost se ne kaže samo v zvezi z dohodnimi informacijami, temveč tudi v spominu.
Leta 1979 je bil na univerzi v Minnesoti izveden poskus. Udeleženci so morali prebrati zgodbo o ženski z imenom Jane, ki je bila v nekaterih primerih ekstrovertna, v drugih pa introvertna. Ko so se prostovoljci čez nekaj dni vrnili, so jih razdelili v dve skupini. Prva skupina se je Jane spominjala kot introvertirane, zato so na vprašanje, ali bi bila dobra knjižničarka ali ne, odgovorili da; drugega so vprašali, ali je Jane lahko nepremičnina. Druga skupina pa je bila prepričana, da je Jane ekstrovertna, kar pomeni, da ji ustreza kariera nepremičnine in ne dolgočasna knjižnica. To dokazuje, da je učinek pristranskosti potrditve očiten tudi v naših spominih.
Promocijski video:
Leta 2009 je raziskava državne univerze Ohio pokazala, da porabimo 36% več časa za branje člankov, ki podpirajo naša prepričanja.
»Če se vaša prepričanja prepletajo z vašo samopodobo, jih ne morete opustiti, ne da bi omajali svojo samopodobo. Torej samo poskušate se izogniti mnenjem, ki so v nasprotju z vašimi prepričanji. David McRaney
David McRaney je pisatelj in novinar, ki je navdušen nad psihologijo. Je avtor knjig, kot sta Zdaj si manj neumen in Psihologija neumnosti. Zablode, ki nam preprečujejo, da bi živeli «(izvirni naslov - Nisi tako pameten).
Verjamemo v iluzijo telesa plavalca
Avtor več knjig uspešnic o razmišljanju Rolf Dobelli v knjigi Umetnost razmišljanja jasno razloži, zakaj naši pojmi o nadarjenosti ali kondiciji niso vedno pravilni.
»Poklicni plavalci imajo popolna telesa ne samo zato, ker intenzivno trenirajo. Ravno nasprotno: dobro plavajo, ker imajo naravno odlično postavo. Fizični podatki so izbirni dejavnik, ne rezultat vsakodnevnega treninga."
Plavalčeva telesna iluzija se pojavi, ko zamenjamo vzrok in posledice. Še en dober primer so prestižne univerze. So res najboljši sami ali pa le izberejo pametne študente, ki bodo, ne glede na to, kako jih bodo učili, še vedno pokazali rezultate in ohranili podobo ustanove? Možgani se pri nas pogosto igrajo takšnih iger.
"Brez te iluzije bi polovica oglaševalskih agencij prenehala obstajati." Rolf Dobelly
Če vemo, da smo v nečem naravno dobri (na primer hitro tečemo), ne bomo kupovali oglasov za superge, ki obljubljajo izboljšanje naše hitrosti.
Iluzija »plavalčevega telesa« nakazuje, da se naše ideje o določenem pojavu lahko zelo razlikujejo od ukrepov, ki jih je treba sprejeti za dosego rezultata.
Skrbi nas izgubljeno
Izraz potopljeni strošek se najpogosteje uporablja v poslu, vendar ga je mogoče uporabiti za katero koli področje. Ne gre le za materialna sredstva (čas, denar itd.), Ampak za vse, kar je bilo porabljenega in ga ni mogoče obnoviti. Vsi potopljeni stroški nas skrbijo.
Razlog, zakaj se to zgodi, je, da je razočaranje nad izgubo vedno močnejše od veselja do dobička. Psiholog Daniel Kahneman to razloži v razmisleku: Hitro in počasi:
»Na ravni genov se je sposobnost predvidevanja nevarnosti prenašala pogosteje kot sposobnost maksimiranja priložnosti. Zato je postopoma strah pred izgubo postal močnejši vedenjski motivator kot prednosti na obzorju."
Naslednja študija odlično prikazuje, kako to deluje.
Leta 1985 sta Hal Arkes in Catherine Blumer izvedla eksperiment, ki je pokazal, kako nelogičen postane človek, ko gre za potopljene stroške. Raziskovalci so prostovoljce prosili, naj si predstavljajo, da bi lahko odšli na smučanje v Michigan za 100 dolarjev, za 50 dolarjev pa tudi na smučanje v Wisconsin. Drugo ponudbo naj bi odkrili nekoliko pozneje, a je bila glede na pogoje veliko bolj donosna, zato so mnogi tam kupili tudi vstopnico. Potem pa se je izkazalo, da pogoji kuponov sovpadajo (vstopnic ni mogoče vrniti ali zamenjati), zato so bili udeleženci pred izbiro, kam iti - do dobrega letovišča za 100 dolarjev ali do zelo dobrega za 50 dolarjev. Kaj mislite, da so izbrali?
Več kot polovica oseb je izbrala dražjo vožnjo (Michigan za 100 USD). Takega tolažbe kot drugo ni obljubljala, a izgube so odtehtale.
Zabloda potopljenih stroškov nas sili, da ignoriramo logiko in ravnamo nerazumno na podlagi čustev in ne dejstev. To nam preprečuje pametne odločitve, občutek izgube v sedanjosti zakriva možnosti za prihodnost.
Poleg tega, ker je ta reakcija podzavestna, se ji je zelo težko izogniti. Najboljši nasvet v tem primeru je, da poskušate ločiti trenutna dejstva od tega, kar se je zgodilo v preteklosti. Če ste na primer kupili vstopnico za film in se na začetku predvajanja zavedali, da je film grozen, lahko:
- ostanite in si oglejte sliko do konca, saj je "konsolidirana" (potopljeni stroški);
- ali zapustite kino in delajte, kar resnično uživate.
Najpomembneje pa je, da si zapomnite: "naložbe" ne boste dobili nazaj. Odšli so, potonili v pozabo. Pozabite in ne dovolite, da spomin na izgubljene vire vpliva na vaše odločitve.
Kvote napačno ocenjujemo
Predstavljajte si, da se s prijateljem igrata. Vedno znova obrnete kovanec in poskušate uganiti, kateri se pojavi - glave ali repi. Poleg tega je vaša možnost za zmago 50%. Zdaj predpostavimo, da kovanec petkrat zapored obrnete in vsakič, ko pride na glavo. Verjetno repi že šestič, kajne?
Pravzaprav ne. Verjetnost zadetka repa je še vedno 50%. Je vedno. Vsakič, ko obrneš kovanec. Tudi če bi glave padle 20-krat zapored, se verjetnost ne spremeni.
Ta pojav imenujemo napaka igralca (ali zavajajoče sklepanje o Monte Carlu). To je neuspeh našega razmišljanja, ki dokazuje, kako nelogična je oseba. Ljudje se ne zavedajo, da verjetnost želenega izida ni odvisna od prejšnjih izidov naključnega dogodka. Vsakič, ko kovanec prileti navzgor, obstaja 50% verjetnost, da bo pristal na repu.
Ta miselna past povzroči še eno podzavestno napako - pričakovanje pozitivnega izida. Kot veste, upanje umre zadnje, zato igralci igralcev pogosto ne odidejo po porazu, temveč ravno podvojijo stave. Verjamejo, da črna serija ne more trajati večno in lahko zmagajo. Verjetnosti pa so vedno enake in nikakor niso odvisne od prejšnjih napak.
Nepotrebne nakupe opravimo in nato utemeljimo
Kolikokrat ste se po vrnitvi iz trgovine razjezili nad svojimi nakupi in začeli zanje pripravljati utemeljitve? Nekaj niste želeli kupiti, vendar ste nekaj kupili, nekaj je predrago za vas, vendar ste se “razvejali”, nekaj deluje povsem drugače, kot ste pričakovali, kar pomeni, da je za vas neuporabno.
Toda takoj se začnemo prepričevati, da so bili ti umetni, neuporabni in nepremišljeni nakupi zelo potrebni. Ta pojav se imenuje racionalizacija po nakupih ali stockholmski sindrom kupca.
"Socialni psihologi trdijo, da smo spretni v opravičevanju neumnih nakupov, ker želimo v svojih očeh ostati dosledni in se izogniti stanju kognitivne disonance."
Kognitivna disonanca je duševno nelagodje, ki ga doživimo, ko si v glavi trčijo nasprotujoče si ideje ali čustva.
Na primer, imate se za dobrohotno osebo, ki dobro ravna s tujci (vedno pripravljena priskočiti na pomoč). Ampak nenadoma, ko na ulici vidiš, da se je nekdo spotaknil in padel, samo stopi mimo … Nastane konflikt med idejo o sebi in oceno svojega dejanja. Notri postane tako neprijetno, da moraš spremeniti svoje razmišljanje. In zdaj se ne štejete več za dobronamernega do tujcev, zato v vašem dejanju ni ničesar obsojajočega.
Enako je z impulznim nakupom. Upravičujemo se, dokler ne začnemo verjeti, da to stvar resnično potrebujemo, kar pomeni, da se ji ne smemo očitati. Z drugimi besedami, upravičujemo se, dokler se naše ideje o sebi in naših dejanjih ne ujemajo.
S tem se je zelo težko spoprijeti, saj praviloma najprej naredimo in nato razmišljamo. Zato ne preostane drugega kot racionalizacija po dejstvu. A vseeno, ko roka v trgovini poseže po nepotrebni stvari, se poskusite spomniti, da se boste morali za nakup izgovoriti sami.
Odločamo se na podlagi sidrnega učinka
Dan Ariely, doktorat iz kognitivne psihologije in podjetništva, predavatelj psihologije in vedenjske ekonomije na Univerzi Duke, ustanovitelj Centra za retrospektivne raziskave. Arieli je tudi avtor knjig uspešnic, kot so "Pozitivna iracionalnost", "Celotna (resnica) o lažih", "Vedenjska ekonomija". Zakaj se ljudje obnašajo neracionalno in kako s tem zaslužiti. " Njegova raziskava se osredotoča na iracionalnost človeških možganov pri sprejemanju odločitev. Vedno jasno pokaže napake našega razmišljanja. Eden od njih je sidrni učinek.
Sidrni učinek (ali sidrni in prilagoditveni hevristični, sidrni učinek) je značilnost ocene številskih vrednosti (čas, denar itd.), Pri katerem je ocena pristranska do začetne vrednosti. Z drugimi besedami, ne uporabljamo objektivne, temveč primerjalne ocene (to je v primerjavi s tem veliko bolj / bolj donosno).
Tu je nekaj primerov, ki jih je opisal Dan Ariely in prikazuje sidrni učinek v akciji.
Oglaševalci vedo, da beseda "brezplačno" ljudi privlači kot magnet. Toda brezplačno ne pomeni vedno donosnega. Tako se je nekega dne Arieli odločila trgovati s sladkarijami. Izbrali ste dve sorti: Hershey's Kisses in Lindt Tartufi. Za prvo je določil ceno 1 peni, torej 1 cent (v ZDA se kovanec za en cent običajno imenuje peni). Cena slednjega je bila 15 centov. Ko so se zavedali, da so tartufi Lindt vrhunski bonboni in so ponavadi dražji, so kupci menili, da je 15 centov veliko, in so jih vzeli.
Potem pa je Arieli šel na trik. Prodajal je iste sladkarije, vendar je ceno znižal za cent, kar pomeni, da so bili poljubi zdaj brezplačni, tartufi pa 14 centov. Seveda je bilo 14 centov tartufov še vedno odličen posel, vendar se je večina kupcev zdaj odločila za brezplačne poljube.
»Učinek potopljenih stroškov je vedno na preži. Preprečuje vam, da bi porabili več, kot si lahko privoščite. David McRaney
Še en primer, ki ga je med pogovorom TED delil Dan Ariely. Ko se ljudem ponudi možnost izbire počitnic, na primer potovanje v Rim all inclusive ali isto potovanje v Pariz, je precej težko sprejeti odločitev. Navsezadnje ima vsako od teh mest svoj okus, želim ga obiskati tam in tam. Če pa se doda še tretja možnost - potovanje v Rim, a brez kave zjutraj - se vse spremeni naenkrat. Ko se obeta plačilo kave vsako jutro na obzorju, postane prva ponudba (Večno mesto, kjer bo vse brezplačno) nenadoma najbolj privlačna, celo boljša od potovanja v Pariz.
Na koncu še tretji primer Dana Arielyja. Znanstvenik je študentom MIT ponudil tri različice naročnine na priljubljeno revijo The Economist: 1) spletno različico za 59 dolarjev; 2) tiskana različica za 125 USD; 3) elektronska in tiskana različica za 125 USD. Očitno je zadnji stavek popolnoma neuporaben, vendar ga je izbralo 84% študentov. Še 16% jih je izbralo spletno različico, nihče pa ni izbral "papirja".
Dan je nato poskus ponovil na drugi skupini študentov, vendar brez ponudbe za tisk. Tokrat je večina izbrala cenejšo spletno različico revije.
To je učinek sidranja: koristi predloga ne vidimo kot take, temveč le v njihovi medsebojni primerjavi. Zato lahko včasih z omejevanjem izbire sprejmemo bolj racionalno odločitev.
Verjamemo svojim spominom bolj kot dejstvom
Spomini so pogosto napačni. Pa vendar jim podzavestno bolj zaupamo kot dejstvom objektivne resničnosti. To pomeni učinek hevristike razpoložljivosti.
"Evristika razpoložljivosti je postopek, pri katerem oseba intuitivno oceni možnost, da se določen dogodek zgodi, v skladu s tem, kako enostavno se lahko spomni primerov takšnih primerov v svojem spominu." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Prebrali ste na primer knjigo. Po tem vas vabimo, da jo odprete na kateri koli strani in določite, katere besede na njej so več: konča se z "th" ali besede s predzadnjo črko "c". Samoumevno je, da bo slednjih več (navsezadnje je v povratnih glagolih "c" vedno predzadnja črka, poleg tega je veliko samostalnikov, kjer je "c" tudi predzadnja črka). Toda glede na verjetnost bi skoraj zagotovo odgovorili, da je na strani več besed s koncem "tsya", saj jih je lažje opaziti in si zapomniti.