Nevrofiziologi trdijo, da je naša sposobnost samostojnega odločanja iluzija
Ali z našimi možgani lahko manipuliramo, da nas prisilijo v prave odločitve? Izkazalo se je, da lahko. In to znanje tržniki uspešno uporabljajo, zato so naše denarnice lažje.
Mnogi od nas so prepričani, da je človek gospodar lastne usode. Sami se odločamo, kako živeti, kaj kupiti in kakšna prepričanja imeti. Toda nevroznanstveniki vse pogosteje govorijo o tem, da vse naše predstave o sebi kot razumni osebi niso nič drugega kot iluzija. Pravzaprav se ničesar zavestno ne odločimo. Prvo potrditev te paradoksalne hipoteze je dobila leta 1973 med poskusom, ki ga je izvedel ameriški nevrofiziolog Benjamin Libet. Senzorji so bili povezani s preiskovančevim zapestjem in z različnimi deli možganov. Pacient je imel preprosto nalogo: premikati desno ali levo roko in si zapomniti čas, ko se je odločil za to odločitev. Na mizi je bila posebna ura z velikim klicem, katere svetlobna točka je tekla naokoli v 2,56 sekunde - ko si je zapomnil položaj točke, je bilo mogoče določiti čas z natančnostjo 36 tisočakov sekunde. Kot rezultat, se je izkazalo, da se je električni signal v možganih, ki ustvarja raztopino, pojavil pol sekunde, preden se je oseba odločila premakniti roko.
Z drugimi besedami, možgani sprejemajo odločitev brez sodelovanja svojega lastnika - govorimo le o tem, kar je bilo poslano od zgoraj! Več presenetljivih številk je s podobnim poskusom iz leta 2008 izvedla skupina znanstvenikov pod vodstvom John-Dylana Hinesa z Inštituta Max Planck za kognitivno psihologijo in nevrofiziologijo v Leipzigu. S pregledovanjem aktivnosti nekaterih možganskih struktur je bilo mogoče 7 sekund (!) Pred odločitvijo napovedati, kateri gumb bo bolnik pritisnil: desno ali levo?
To pomeni, da je naše "zavestne" odločitve nekdo vnaprej določen in so posledica nezavedne dejavnosti določenih delov možganov. Postavlja se vprašanje: ali je mogoče z možgani manipulirati tako, da nas prisilijo v pravo izbiro? Izkazalo se je, da lahko. In to znanje tržniki uspešno uporabljajo, zato so naše denarnice lažje.
KAKO MONETIZIRATI ZELO OBČUTLJIVOST
Študij:V resnici so ljudje veliko bolj dovzetni za zunanje predloge, kot si mislijo. Moč črednih občutkov je proučeval ameriški psiholog Solomon Ash. Za poskuse je zaposlil prostovoljce, vendar jim je povedal, da je bil namen poskusov "preizkusiti oči." Pravi izziv je bil ugotoviti sposobnost študentov, da zdržijo pritisk večine. V vseh poskusih so bile vse skupine sestavljene tako, da je bilo za eno temo sedem "puščavskih rac". Naloga je bila preprosta: primerjajte črte različnih dolžin in izberite enake. Osipne račke so odgovorile najprej in dale namerno napačne odgovore, študent je vedno odgovarjal zadnji. Posledično se je 75 odstotkov (!) Subjektov "uvrstilo v spreminjajoči se svet" in tudi začelo imenovati "črno belo", torej dolge segmente - kratke. Se pravi, tri četrtine svetovnega prebivalstva se je pod določenimi pogoji pripravljeno pridružiti prevarantom iz Andersenove pravljice in pohvaliti lepoto in kroj gole kraljeve obleke!
Promocijski video:
Primeri: Tržniki so iznašli številne načine za ustvarjanje večinskega pritiska na potrošnika. Tako na primer deluje smeh na ekranu med snemanjem šaljivih programov. Drug klasičen primer so skupine profesionalnih klaparjev, ki še vedno obstajajo v gledališčih. S svojim plačanim aplavzom in kriki "Bravo!" izzovejo gromoglasne ovacije naivnih gledalcev. Iz istih razlogov se je elitna izbranka Petya Ruchechnik iz oddaje "Mesta na sestankih ni mogoče spremeniti" poslovala s čudovitimi ženskami. Dejstvo je, da se na ta način dvigne socialni status neznanega moškega, ljudje si mislijo: ker so lepe ženske, kot je on, pomeni, da ima nekaj dragocenih prednosti. In seveda, iz tega eksperimenta Solomona Ascha izvirajo banalni reklamni slogani: "Število izdelkov 1 na svetu!" "Ruske gospodinje izbirajo samo to detergent!"Vsak izobražen človek naj prebere to knjigo!" Navsezadnje ljudje ponavadi kopirajo vedenje drugih!
VRSTA JE ZELO VSEH STROŠKOV
Študij: Profesor na univerzi Cornell Dennis Regan je v današnjih težkih časih neverjetno odkril: velika večina ljudi je pripravljena plačati … z dobrim dobrim. Njegove izkušnje so sestavljale naslednje: neznance so prosili, da sodelujejo pri ocenjevanju slik (ta razlog je bil potreben samo zato, da bi si odvrnili pogled). Čez nekaj časa je eden od cenilcev (pravzaprav je bil Reganov pomočnik) zapustil sobo in se vrnil z dvema pločevinkama limonade. Enega si je vzel zase, drugega pa s široko kretnjo izročil temi kot darilo. Ko so slike ocenili, je Joe prosil prostovoljca, naj mu naredi uslugo in od njega kupil loterijske vstopnice za 25 centov na kos. Tisti udeleženci eksperimenta, ki jim je Joe prej dal pločevinko sode (v polovici primerov ni pokazal takega znaka pozornosti), so kupili dve (!) Krat več vstopnic kot tisti, kiki "pop" ni dobil. Tako je Regan odkril načelo medsebojne izmenjave: z majhno uslugo ali majhnim darilom ustvarjamo vzajemne družbene obveznosti. Kako lahko izkoristite to znanje?
Primeri:To je trik, ki ga natakarji uporabljajo v restavracijah. Znanstveniki so izračunali, da na primer, ko obiskovalcu na koncu obroka dajo nekaj osvežilnih lizik, konico povečajo za … 14-23 odstotkov. Na tem temeljijo različni programi zvestobe trgovskih verig in velikih podjetij. S tem, ko vam bodo izročili penivne spominke - na primer nalivnice, majice, kupon za popust ali trivialne nalepke (po zbiranju določenega zneska lahko kupite nekaj kuhinjskih pripomočkov za polovico cene), prodajalci začnejo pri nas notranji nezavedni postopek. Lahko ga opišemo na naslednji način: dobil sem darilo in te ljudi bom moral odplačati z dobrim. In kot odgovor na majhne spominke porabimo resne vsote … Toda kaj naj rečem:Ko so ZDA od Japonske zahtevale, da izroči nekdanjemu svetovnemu šahovskemu prvaku Bobbyju Fischerju, je le ena država na svetu izrazila željo, da bi slavnega prepirnika sprejela z odprtimi rokami. Bil je trden zaveznik ZDA - Islandija. Državni parlament je soglasno glasoval, da bo Fischerju dodelil politični azil v zahvalo, da jo je Bobby zaslovel s tem, da je leta 1972 tu igral za šahovsko krono.
FOX Z VESELJO IN TOTALITARNIM TESKOM
Študij:Psihologa Jonathan Friedman in Scott Fraser sta ugotovila, da ljudje izredno neljubijo do stanj notranjega konflikta. Zato z lahkoto manipuliramo. Bi na primer pustili pet ali šest neznanih moških v vašo hišo zgodaj zjutraj, da bodo dve uri opravili popolno revizijo vašega inventarja v gospodinjstvu? In vse to je dobre volje in ne na podlagi naloga za preiskavo! Ne hitite reči: "Ne, v nobenem primeru!" Več kot polovica (52,8%) od 156 kalifornijskih gospodinj, ki so sodelovale v poskusu, se je strinjalo. Trik je v tem, da so znanstveniki tri dni prej poklicali ženske, ki so se predstavljale kot strokovnjaki iz kalifornijske potrošniške družbe, in jih prosili, naj odgovorijo na nekaj nepomembnih vprašanj, kot so:"Kakšen detergent uporabljate v kuhinji?" Po tem majhnem popustu dame nato vztrajnih fantov v "veliki prošnji" niso mogle zavrniti. Ženske so se znašle v razmerah kognitivne disonance - če nočejo izpolniti precej necemonične druge zahteve, bi pomenile, da morajo priznati, da je bila prvotna odločitev napačna privolitev na razgovor. In radi smo videti dosledno, cenimo, da smo zvesti določeni besedi itd.
Primeri: Tako ravnajo avtomobilski zastopniki, ko vas povabijo na testno vožnjo. Ko naredite majhen korak naprej, se opazno približate glavnemu cilju trgovcev - nakupu avtomobila. Ali pa zobne ambulante, ki napovedujejo brezplačno posvetovanje s protetikom. Ker se v tej situaciji pri človeku sproži mehanizem altruizma, se tehnika pogosto uporablja v dobrodelne namene. Na primer, ljudje, ki so se sprva strinjali, da nosijo značko Let’s Help Leukemia, so nato darovali dvakrat tako velikodušno kot tisti, ki začetnega usposabljanja niso zaključili. In seveda se ta poteza uporablja tudi, ko ljudi vabi v sekte. Vse se začne z majhno prošnjo, na primer za širjenje nekaj brošur v vhodu vaše hiše itd. In potem, kot v pravljici o lisički z rolado: takoj, ko jo spustiš v hišo, da prenoči, si ostala brez nepremičnin …
Yaroslav KOROBATOV