V zadnjem času se v spletu vse pogosteje razpravlja o problematiki manipuliranja z ljudmi, vsiljevanja mnenj in pogledov drugih ljudi, spreminjanja družbe v nespametno maso. Sestavili smo ožji izbor najpogostejših tehnik in pravil, ki pomagajo prepričati, razpolagati, navdihniti in vplivati na ljudi na vse možne načine, pa tudi načine, kako se zaščititi pred socialno manipulacijo.
Družbeni dokaz ali načelo družbenega dokazovanja
V Sovjetski zvezi so ljudje najprej stali v vrsti in se šele nato spraševali, kam vodi. "Če vsi ti ljudje čakajo, potem je izdelek dober," so mislili vsi. Že sama prisotnost čakalne vrste je kazala na vrednost predlaganega izdelka. Tako se je načelo družbenega dokazovanja manifestiralo v sovjetski družbi. Na podlagi črednega instinkta mora posnemati vedenje večine in je zaščitna funkcija naših možganov, ki slednje osvobaja potrebe po obdelavi nepotrebnih informacij. Tu leži narava glavnega toka.
Načelo družbenega dokazovanja deluje še posebej učinkovito, kadar se človek znajde v zmedenem ali dvoumnem položaju in nima časa, da bi ga zares razumel. "V vseh nerazumljivih situacijah ravnajte tako kot vsi drugi" - Social Proof naenkrat reši vse težave. Kadar želimo kupiti nov pripomoček in si zarežemo možgane nad tem, kateri model izbrati, so ocene in ocene pogosto odločilno merilo za nas. Načelo družbenega dokazovanja je globoko zakoreninjeno v sodobnem poslovanju. Potencialnemu kupcu vam ni treba več dokazovati, kako dober je izdelek, dovolj je upoštevati, da večina ljudi tako misli.
Tržniki danes lastnikom spletnih strani in različnih strani močno priporočajo, naj ne oglašujejo števcev, če so kazalci na njih skromni. Veliko število naročnikov je najboljši znak kakovosti in razlog tudi za naročanje. To velja tudi za promet na spletnem mestu.
Promocijski video:
Drug boleč primer uporabe načela družbenega dokazovanja so skice in šaljive serijske publikacije. Gledalci se pogosto pritožujejo, da jih po vsaki šali moti smeh v ozadju. Vendar to ne vpliva na učinkovitost metode. Ljudje smo navajeni, da se pri določanju tega, kar je smešno, osredotočimo na reakcijo drugih in pogosto reagiramo ne na šalo, temveč na spremljajoče zasmehovalne zaslone.
Mimogrede, socialni dokaz je bil osnova za nastanek nekaterih poklicev. Na primer, igralec je oseba, ki za plačilo pride na predstavo, glasno ploska in vzklikne "Bravo!", Ali pa so klasičen primer žalovanja, ki "postavljajo razpoloženje" na pogrebih v Braziliji ali na Filipinih.
Metoda skupinske ojačitve
Ta tehnika se na mestih prekriva s prejšnjo, vendar je, za razliko od nje, osredotočena na spreminjanje človeških prepričanj in ne na vedenje. Po tem načelu bodo člani s ponavljanjem iste teze (ideje, koncepta) znotraj skupine to izjavo sčasoma sprejeli kot resnično. Ameriški akademik in pisatelj Robert Carroll poudarja, da ponovljena sodba ne mora biti resnična. V to bodo verjeli, ne glede na to, kako teoretično ali praktično dokazano. Poleg tega velja, da ljudje brez kritične ocene samoumevno sprejemajo kakršne koli skupinske vrednote, ideje, doktrine, če se poistovetijo s to skupino in ne želijo biti označene kot izgnanci. Ta mentalni pojav in manifestacija konformizma se imenuje indoktrinacija. Pojavi, nasproti indoktrinaciji: "družbena avtonomija","Kritičnost", "neskladnost".
Barvit primer dela metode skupinske okrepitve so stereotipi, miti in legende, ki se sprehajajo iz roda v rod. Poleg tega tehniko aktivno uporabljajo mediji in je učinkovito orodje v informativnih vojnah. S pametnim manipuliranjem z dejstvi in različnimi govornimi triki nam mediji vsiljujejo določena prepričanja s sistematičnim ponavljanjem istih misli. Za boj proti tem trendom se v učne načrte v nekaterih državah uvaja medijski izobraževalni program za razvoj kritičnega mišljenja pri ljudeh vseh starosti.
Pravilo vzajemne izmenjave
Pravilo medsebojne izmenjave pravi: oseba je dolžna odplačati tisto, kar mu je zagotovila druga oseba. Z enostavnimi besedami - odgovoriti dobro za dobro. In ker so kakršne koli obveznosti depresivne, se jih želite znebiti čim hitreje.
Zato pravilo deluje in ga nekateri "iniciati" aktivno uporabljajo. Takšni ljudje lahko namerno zagotovijo majhno uslugo s pričakovanjem, da bodo v prihodnje vložili večjo prošnjo.
Odlomek iz TV serije "Višja sila" (obleke):
Ljudstvo pravi: "uporabljajo nekoga prijaznost." Omeniti velja, da poznavanje pravila medsebojne izmenjave ne razbremeni človeka želje po poplačilu svojih "dolgov".
Odlomek iz TV serije "The Mentalist":
Zakaj supermarketi dajejo hrano brezplačno za vzorčenje? Zakaj različna podjetja svojim gostom podeljujejo pisala, beležnice in druge spominke? Kako razložiti brezplačne promocije v barih in žvečilkah po večerji v restavracijah? Ali zaposleni želijo osrečiti stranke? Ne glede na to, kako je.
Prosite za pomoč ali metodo Benjamina Franklina
Benjamin Franklin je nekoč moral vzpostaviti stik z moškim, ki mu odkrito ni bil všeč. Nato se je Benjamin obrnil na tega moža z zahtevo, naj mu posodi redko knjigo. Franklin je bil v svoji prošnji čim bolj vljuden in se je osebi še bolj vljudno zahvalil, ko se je strinjal.
Po tem incidentu sta postala dobra prijatelja.
Bistvo istoimenske metode je, da se ljudje ljubijo, ko jih prosijo za pomoč. Najprej človek, ki izhaja iz pravila medsebojne izmenjave, misli, da po potrebi lahko računa na vzajemno storitev. Drugič, s pomočjo se mu zdi potrebno in koristno. In to je, kot pravijo, neprecenljivo.
Mimogrede, verjame, da je v začetku bolje zaprositi za več, kot želite prejeti. Če vas nenadoma zavrne, lahko naslednjič, ko poskusite, izrazite resnično prošnjo in tokrat bo neprijetno zavrniti.
Pravilo logičnega odmika
Psihologi so prišli do zaključka, da je želja biti ali biti dosleden v svojih dejanjih prirojena lastnost človeka, ki ga pogosto sili v nasprotje z lastnimi interesi.
Dejstvo je, da v sodobni družbi doslednost velja za vrlino. Povezana je z iskrenostjo, inteligenco, močjo in stabilnostjo. Angleški fizik Michael Faraday je dejal, da je doslednost cenjena bolj kot pravilnost. Nedosledno vedenje običajno velja za negativno kakovost in ga zmoti dvoličnost.
Da bi človeka prisilili, da deluje na določen način, je potrebno sprožiti mehanizem zaporedja v njegovem razmišljanju. Socialni psihologi kot izhodišče tega mehanizma označujejo zavezanost. Oseba, ki se je zavezala (četudi nezavedno) bo storila vse, da jo izpolni.
Na primer, če je človek prepoznan kot najboljši šahist v mestu, bo po tem incidentu treniral trikrat več, samo da upraviči obveznost in status, ki mu je dodeljen. Zažene se mehanizem zaporedja: "Če sem takšen, potem moram to, to in ono …".
Pozitivna ojačitev
Pozitivno okrepitev je ugodna posledica delovanja osebe: pohvale, nagrade ali nagrade, ki motivirajo osebo za izvajanje teh dejanj v prihodnosti.
Skupina študentov s Harvarda je nekoč izvedla zanimiv eksperiment. Na enem od predavanj so se fantje strinjali, da se bodo, ko se učitelj premakne na eno stran dvorane, vsi nasmehnili, ko pa bodo v obratni smeri mrzli. Ni treba imeti sedem razponov v čelu, da bi uganili, v katerem delu občinstva je predavatelj preživel večino pouka. Ta poskus se je v zgodovini uveljavil kot "eksperiment Verplanck" in postal potrditev, da pozitivne povratne informacije na človeka vzgojno vplivajo.
Po besedah ameriškega psihologa Skinnerja pohvale človeka izobražujejo učinkoviteje kot kazen, kar človeku bolj škodi. Freud potrdi teorijo svojega kolega in pri opisu načela užitka poudarja, da ga človekova želja po prejemanju pozitivnih čustev potiska k izvajanju dejanj, ki jih krepijo in so tako povezana z užitkom. Posledično odsotnost verižnega "dejanja - užitka" odvzame človeku motivacijo in željo, da nekaj stori.
Motivacija strahu
NAJVEČ MOČNA ČLOVEŠKA EMOCIJA JE STRAH. Zato človeka prisiliti, da nekaj stori, ga morate prestrašiti. Oglaševalska dejavnost temelji na tem načelu. Zanima me, koliko ton raztopine za odstranjevanje vodnega kamna je bilo prodanih po razmišljanju o pokopališču pralnih strojev v zloglasni reklami? Zavarovalnice uporabljajo iste metode. Dokler se stranka ne prestraši, ne bo zavarovan. In najlažje to storite, če mu pokažete statistiko, koliko stanovanj je bilo oropanih, koliko je bilo požganih, koliko avtomobilov so ukradli. Konec koncev, če obstaja možnost, da se zaščitite pred izgubo in se znebite nepotrebnega stresa, zakaj zavrniti pomoč?
Po drugi strani pa lahko na primer prestrašite zaposlenega, da ga bo pripeljal do odpovedi. Zato modri voditelji pametno uporabljajo moč strahu. Praviloma pritiskajo na strah pred izgubo: "Razmišljamo o vaši kandidaturi za napredovanje, a zaenkrat žal ne izpolnjujete načrta …". Če človeku začrtate morebitne izgube, bo sprejel predlagane direktive. Po eni izmed raziskav se ljudje dvakrat pogosteje strinjajo z nečim natančno, ko se soočijo z izgubo.
Aikido metoda
Posebnost borilne veščine aikido je, da uporabi moč sovražnika proti sebi. Prilagojena komunikacijskemu okolju se ta metoda uporablja v napetih pogajanjih ali konfliktnih situacijah in vključuje vračanje nasprotnika k lastni agresiji, da bi od sogovornika dobil, kar želi.
Newtonov zakon pravi: sila delovanja je enaka sili reakcije. Posledično, bolj ko se človek nesramno odziva na nasprotnika, bolj odločno zagovarja svoj položaj, več agresije dobi v odziv. Glavno načelo aikida je zmaga s popuščanjem. Če želite človeka prepričati v njegovo stališče, se morate najprej z njim strinjati in poleg tega "zrcaljeti" njegov način govora in obnašanja. In nato v mirnem tonu predlagajte svoj scenarij. Tako oseba obdrži svojo moč, ne draži nasprotnika in na koncu zmaga.
Lahko nekoliko pretiran primer izgleda takole: "Ti si norec. Vse delate narobe. - Ja, delam vse narobe, ker sem bedak. Poskusimo skupaj najti izhod iz te situacije …"
Navpično načelo
Vsi znani svetovni diktatorji so nasprotnike prepričali še preden so začeli govoriti. Znali so postaviti svoje telo v vesolje tako, da so v sogovornikovih očeh videti kot "živi argument."
Najprej so bili vedno navpično na ravni nad tistimi, s katerimi so govorili. Za to obstaja psihološka razlaga. Dejstvo je, da podzavest sprva tiste, ki so višji, zaznava kot avtoritete. Naši starši so bili vedno nad nami. Toda bili so naša oblast več let. To pojasnjuje, zakaj mnogi vodilni delavci uredijo stole in mize v svojih pisarnah, da pogledajo svoje podrejene.
Tudi za našo podzavest se zdi oseba, ki zavzame veliko prostora, prepričljivejša in pravilnejša. Poteze, raztegnjene roke v obliki črke T na hrbtni strani stola ali aktivno gibanje po sobi med predstavitvijo - vse to pomaga zajeti največjo količino prostora in zrasti v očeh gledalca.
Vgrajeni govorni ukazi
Vgrajeni govorni ukazi pomagajo pobudniku komunikacije, da ustvari določeno razpoloženje v naslovniku, sproži želeno čustvo in v skladu s tem svoje misli usmeri v dano smer. Vdelano sporočilo je del fraze, ki je poudarjen s kretnjami ali intonacijo. V tem primeru se vpliv zgodi na podzavesti osebe, ki morda ni pozorna na besedno zvezo.
Z vnosom pozitivno obarvanega besedišča v naš govor (besede, kot so "lepo", "dobro", "sreča", "uspeh", "zaupanje" itd.), Se sogovornik počuti srečnejši in uspešnejši. Hkrati ni pomembno, o čem govori in v kakšnem kontekstu se te besede uporabljajo, glavna stvar je, da jih poudarite z intonacijo ali kretnjo.
Spirala tišine
V teoriji množičnega komuniciranja obstaja tako spiralo tišine. Ta koncept, ki ga predlaga nemška politologinja Elisabeth Noel-Neumann, sega v dejstvo, da lahko ljudje delijo določeno stališče, vendar se jih bojijo priznati, saj mislijo, da so v manjšini. Spirala tišine temelji na strahu pred socialno izolacijo in začne delovati v trenutku, ko nekdo samozavestno izrazi svoje stališče do družbeno pomembne teme. Tisti, ki se ne strinjajo s tem, kar so slišali, raje molčijo in ne govorijo, ker so prepričani, da so v manjšini in se bojijo izolacije.
Obstaja vzorec, da zreli posamezniki ne podležejo strahu pred socialno izolacijo in so sposobni izraziti svoje mnenje brez upoštevanja javnosti. Prav ti ljudje vodijo napredek in spodbujajo globalne spremembe. Druga polovica človeštva je porok moči in stabilnosti v družbi.
Avtor: Aleksandra Kosenko
Kako se zaščititi pred družbeno manipulacijo?
VPLIV NA PODPOROČNOST NI TO ENOSTAVNO. Ne smete jemati kot nekritično "koš za smeti": kaj "vrgel", nato "padel". Podzavest je najprej vedno na naši strani in skuša zavrniti informacije, ki so nam sovražne ali ne ustrezajo našim ciljem. Zato se predlogi, ki so "neugodni" za "lastnika", zelo hitro zavrnejo. Če želite zaobiti ta zaščitni mehanizem, manipulatorji skoraj vedno uporabljajo metodo pritiska "na hitrost" - odločiti se morate takoj, ni časa za razmišljanje! Če se s tem soočate, v nobenem primeru ne sprejemajte nobenih odločitev, si vzemite čas.
Druga priljubljena metoda manipulacije je "lažna alternativa". Pozvani boste, da hitro izberete eno od možnosti, in nobena od njih ni v vašem interesu. Na primer: "Kako vam je bolj priročno plačati za naš čudovit izdelek - naenkrat celoten znesek ali v obrokih?" Možnost "Sploh ne, ne želim kupiti vašega izdelka". Zato svetujem, da vklopite "alarm" vsakič, ko slišite podobno "ali-ali".
Pomembno je razumeti, da se lahko ovira kritičnosti in samoobrambe zmanjša v naslednjih situacijah:
- FIZIČNO POPUSTO: prekomerno delo, lakota, žeja, zadušljivost, toplota / mraz itd.;
- STANJE ANXIETIJE: upravičeno ali umetno injicirano ("Tečemo hitreje, sicer bodo pojedli vse okusno in ne bo nam ostalo!");
- PREHRANITEV PERCEPCIJ (npr. Glasna glasba, močan vonj, tesnost itd.)
Najbolj presenetljiv primer naenkrat za vse situacije je prodaja v veliki trgovini. Zamašenost, gneča, hitenje v kombinaciji z glasno glasbo in hrupom množice so idealni pogoji za nelagodno preživljanje.
V skladu s tem sklepi nakazujejo: bolj zdrav in uravnotežen je naš življenjski slog, težje ga je uporabljati v slabe namene.
Najboljši način, da se zaščitite pred manipulacijo, je, da se zavedate sebe in v komunikaciji z drugimi. To lahko razvijete tako, da si občasno zastavljate vprašanja:
- KAJ OBČUTIM DESNO? Kakšni so moji telesni občutki, čustva, želje?
- ZAKAJ sprejmem to ali drugo odločbo (pojdite, kupite, pomagajte)? Kaj želim doseči kot rezultat in kaj pričakujem, ali so ta pričakovanja resnična? Kaj me zdaj poganja?
- KAJ VSE ŽELIM IZ ŽIVLJENJA? Kaj mi je pomembno? Ali odločitve, ki jih sprejemam, vodijo do ciljev ali od njih? In mimogrede, so to točno moji cilji ali jih kdo tudi vsiljuje?
Navada, da si takšna vprašanja postavljate sami ali v družbi psihologa ali trenerja, je nekakšen "tehnični pregled" za psiho in dobro zagotovilo, da ne boste postali žrtev manipulacije.
Avtor: Anna Rymarenko